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如何在所有人之前撬走客户
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葫芦岛人才迈克是医学院的学生,假期他勤工俭学卖报纸。美国大学生以打工为豪,即使家里有钱,也不愿意拿家里的钱。会计学老师问学生:“你们暑假都打工了吧?先计算一下自己的收入,每个同学把暑假的收入算出来,告诉我。”于是,大家开始算,有人说820美元,有人喊910美元,还有人喊7680美元。老师说:“谁说的7680美元?”迈克站了起来。

葫芦岛人才老师说:“既然这个家伙赚得比我们都多,咱们就听听他是怎么做到的。”迈克说:“我和几位同学卖《基督教箴言报》,不是卖当天的报纸,而是让客户订阅全年的报纸。我们每人有一个电话号码本。我叫迈克·戴尔,以字母‘D’开头的名字的电话都由我打。打电话时要说,这里是《基督教箴言报》,这个报纸有三个重要特点:第一,新闻及时;第二,观点犀利;第三,生活中的常识面面俱到。我们现在有优惠活动,订全年报纸可以打六折。您可以把信用卡号给我们,下个月开始报纸将送到您家里。”打了四天电话以后,迈克发现,每天打一百多个电话,四天也就签了五个客户,提成才几十美元。他发现一个规律,这五个客户都没等他介绍完报纸特点就答应订阅,而其他的电话,他把打折信息都说完了,对方也没订。别的销售人员还在继续打电话,勤奋地从160个到240个,从240个到300个,迈克却去拜访五个答应订阅的客户。他问:“我特别好奇,我刚说完《基督教箴言报》征求全年订户,您就订了,您为什么订我们的报纸?”客户说:“《基督教箴言报》新闻报道及时,而且观点与众不同, 还刊登了一些生活小常识,很有用。”迈克想:“这不是我要说的吗?”他等于什么都没问着。他又去第二个客户家问,还是什么都没问到。但是,他没有气馁。迈克拜访第三个客户时,决定不问了,先看一看。他发现第三个客户的信箱是空的。第一天他没等到客户,第二天依然没等到客户,第三天《基督教箴言报》送到了。迈克问客户:“您家除了订我们的报纸,就没有其他杂志、报纸了吗?”客户说他刚搬到这里。迈克又去拜访第四个客户,他直接问第四个客户:“您搬到这里多久了?”客户说还不到一个月。迈克到第五个客户家一问,那个客户搬来也才两个星期。他找到了答案,不再打电话。他去了搬家公司,找到过去三个月里搬过家的客户名单,直接到那些人家里去拜访,没想到订报率高达71%。

葫芦岛人才同样干活,他靠的是思考,而其他同学仅靠打电话,赚的钱当然不一样。第二个暑假来了,其他同学也知道要去找搬家公司了,可他们去的时候,搬家公司说,名单已经被别人拿走。他们不知道迈克又去了哪里。迈克当时还追问了一个问题:他们为什么要搬家?得到的答案是,他们毕业了,得自己住,还有的答案是他们要结婚了。于是,迈克找到大学毕业生名单和婚姻登记名单。他永远走在别人前面。
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